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喬·吉拉德(Joseph Samuel Gerard,因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背後,都有自己獨特的成功訣竅,那麼,喬的推銷業績如此輝煌,他的秘訣是什麼呢?

一、250定律:不得罪一個顧客     
  在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
  如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。
  這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。  
  在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。”  

二、名片滿天飛:向每一個人推銷
  每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。
  名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

  喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是幹什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。
  當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在於,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪裡,你賣的是什麼,你就有可能得到更多生意的機會。 

三、建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
  喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”
  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,搜集顧客的各種有關資料。  
  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那麼,你就不愁沒有自己的顧客。
  剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜裡。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。  
  喬認為,推銷員應該像一台機器,具有答錄機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。
  喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。
  所有這些資料都可以説明你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計畫:讓顧客幫助你尋找顧客
  喬認為,幹推銷這一行,需要別人的説明。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。 
  在生意成交之後,喬總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。
  幾天之後,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計畫的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計畫的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計畫使喬的收益很大。
  1976年,獵犬計畫為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的傭金。  

五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
  每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。
  如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。  
  喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。  

六、誠實:推銷的最佳策略
  誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對此認識深刻。
  誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。
  推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。
  喬說:“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。”  

  如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。
  喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。 
  有時,喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯地說:“這種破車。”喬絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。  

七、每月一卡:真正的銷售始於售後。
  喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。”推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
  “成交之後仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來。
  喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀聖派翠克日……凡是在喬那裡買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。  
  正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

 

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